Pfalz 
Zwischen Winzer und Kellerei: „Da brauchst du gute Nerven“
Manchmal muss es die direkte Wortwahl sein – und so sagt Oliver Stiess in einer Klarheit, die keine Fragen offen lässt: „Die vier Großen haben die Deutschen abgerichtet, dass sie billig fressen und saufen können. Und die Zulieferer müssen spuren. Wer nicht spurt, fliegt aus dem Markt.“ Mit „den vier Großen“ meint er die Lebensmittelhändler Edeka, Rewe, Lidl (Schwarz-Gruppe) und Aldi, die laut Monopolkommission 85 Prozent des Lebensmitteleinzelhandels in Deutschland kontrollieren. Und damit logischerweise auch beim Verkauf von Weinen vorne sind: 64 Prozent der in Deutschland verkauften Wein-Menge wird über die Kassenbänder von Discountern und Supermärkten gezogen.
Und damit kommt wieder Oliver Stiess (63) aus Frankweiler (Kreis Südliche Weinstraße) ins Spiel. Er ist Weinkommissionär. Und weil das eine Berufsbezeichnung ist, die außerhalb der Weinbranche unbekannt ist, vergleicht der Südpfälzer seinen Job mit dem eines Börsenmaklers und erklärt: „Wir handeln nicht mit Aktien, sondern mit Wein. Auf Provisionsbasis.“ Kommissionäre – früher auch Weinschreier oder Weinmakler genannt – vermitteln Trauben, Most und Fasswein zwischen den Winzern auf der einen und Kellereien oder Genossenschaften auf der anderen Seite. Sie werden aber auch mit ins Boot geholt, wenn ein Winzer noch mehr Trauben einer bestimmten Sorte braucht, und ein Berufskollege sie hat. Stiess sagt: „Wir Kommissionäre handeln mit allem, was Geld bringt. Wir schrecken vor nichts zurück.“ Was er damit meint: Wenn es sein muss, wird auch ein Geschäft zwischen benachbarten Winzern vermittelt. Es ist ein Job, der nicht langweilig wird: „Es ist immer sehr spannend. Da brauchst du gute Nerven“, sagt Stiess.
Stiess hat die Rebsorten der Winzer im Kopf
Wie ein „typisches Geschäft“ funktioniert, erklärt Stiess so: Eine Kellerei ruft ihn an und bittet darum, dass er einen Lastwagen voll (25.000 Liter) Sauvignon blanc besorgt. Stiess kontaktiert dann „seine“ Winzer, von denen er weiß, dass sie die Rebsorte anbauen: „Die telefoniere ich ab und sage ihnen den Preis, den die Kellerei zahlt.“ Wenn sie verkaufen wollen, holt er eine Probe von ihnen und schickt sie per Post an die Kellerei, deren Labor die Probe untersucht und danach eine Kaufzusage schickt. Stiess schließt mit dem Winzer einen Kaufvertrag ab, und schickt die Bestätigung an die Kellerei. „Die Kellerei hat dann sechs Wochen Zeit, um den Wein zu holen und weitere vier Wochen, um zu bezahlen.“
Aus dem Ablauf wird klar: Es kann zweieinhalb Monate oder länger dauern, bis das Geld auf dem Konto der Winzer landet. Weil diese aber vorher schon Ausgaben haben, kommt es durchaus vor, dass der Kommissionär einen Vorschuss zahlt. Beispiel: In den Wintermonaten werden die Reben geschnitten und angebunden, danach reisen die Saisonkräfte zurück in ihre Heimat – und müssen ausbezahlt werden. Und Pflanzenschutzmittel, Reben oder Pfähle müssen ja auch noch bezahlt werden. „Von der Bank kriegen die Winzer das Geld nicht, die kennt sie zu wenig. Dann braucht es einen, der es finanziert“, sagt Stiess, der selbst 36 Jahre lang als Banker tätig war. Er habe zuletzt einen sechsstelligen Gesamtbetrag vorgestreckt.
Zweidrittel der Ernte wird über Kommissionäre vermittelt
65 Prozent der in Deutschland produzierten Trauben, Moste und Fassweine werden über Kommissionäre vermittelt, sagt Stiess – nicht nur Wein- und Sektkellereien gehören zu den Käufern, auch Hersteller von Fruchtsäften oder Glühwein. Der Südpfälzer ist Präsident des Bundesverbands der Deutschen Weinkommissionäre, in dem Kollegen aus der Pfalz (15), vom Rheingau (3), Mosel (4) und Rheinhessen/Nahe (10) zusammengeschlossen sind.
Die Kommissionäre bekommen für ihren Vermittler-Job Provision von Winzern (3 Prozent) und Kellereien (1,5 oder 2 Prozent). Sie machen laut Stiess im Schnitt einen Jahresumsatz „im unteren zweistelligen Millionenbereich“, und sie machten auch miteinander Geschäfte – etwa wenn der eine Kommissionär die angefragte Menge nicht selbst stellen kann.
Das „Kapital“ von Weinkommissionären ist neben dem Wissen über die Sorten, die ein Winzer anbaut, vor allem ein jahrelang aufgebautes Vertrauensverhältnis. Stiess selbst hat 620 Betriebe in seiner Kartei, mit etwa zehn Prozent von ihnen ist er permanent im Geschäft. Im Regelfall habe ein Winzer einen Schwerpunktkommissionär und noch zwei oder drei weitere „als Sicherheitspuffer“, sagt er.
Wie wird der Preis gebildet?
Die Preise für den Fasswein (so heißt der Wein, der in großen Gebinden verkauft wird) waren in den letzten beiden Jahren zum Teil so niedrig, dass die Winzer mit der Ware keinen Gewinn erwirtschaften konnten. Doch wie werden die Preise eigentlich gebildet? Stiess nimmt auch hier die Börse als Vergleich: „Die Preise sind sehr frei und orientieren sich trotzdem am Markt“, sagt er. Weder die Weinkommissionäre noch die Kellereien legen den Preis fest, sondern die Lebensmittelhändler, die von den Kellereien kaufen. Eine Kellerei rufe einen Literpreis für eine bestimmte Sorte auf und „geht damit aus der Hecke“, wie Stiess es formuliert. Die Kellerei lote so den Markt aus – sprich: Verkauft der Winzer zu diesem Preis oder nicht?
Stiess nimmt ein Beispiel aus dem Herbst, um den Balanceakt zu beschreiben, in dem sich die Akteure befinden: So habe eine Kellerei für einen Riesling Landwein nur 40 Cent pro Liter geboten. „Mehr als unverschämt“, findet Stiess und berichtet, dass die Kommissionäre sich geweigert hätten, für diesen Preis zu verkaufen. Eine andere Kellerei habe die Ware zwar für 50 Cent gekauft, doch die erste Kellerei sei mit dem Preis nicht nachgezogen – was sonst schon passiere – , sondern habe sich den Fasswein dann lieber aus dem Ausland besorgt: „Sie haben keinen deutschen Wein mehr gekauft.“ Stiess sagt über die Riesen-Mengen an Flaschen, die die Handelsunternehmen von den Kellereien bestellen: „Wenn ein Händler den Auftrag vergibt, orientiert er sich nicht an Deutschland, sondern er schaut, wie er aus Griechenland, Mazedonien oder Italien die Ware kriegen kann.“
Der Lebensmittelhandel bestimmt das Geschäft
Stiess sieht die Verantwortung für die Preis-Politik bei den Lebensmittelhändlern: „Der Lebensmitteleinzelhandel bestimmt das Geschäft.“ Die Kellereien hätten kaum Möglichkeiten: „Sie müssen sich von denen dressieren lassen, was sie zu tun und zu lassen haben.“ Die Abfüllbetriebe hätten eine enge Marge. „Da macht’s halt die Masse“, sagt Stiess. Mehrere Kellereien haben in den vergangenen Jahren Insolvenz angemeldet, deswegen beschreibt Stiess den Spagat des Berufs so: „Wir müssen sehr penibel darauf achten, dass wir die Liquidität der Winzer erhalten. Aber wir müssen auch schauen, dass wir die Kellereien am Leben erhalten.“ Er sagt, den Kommissionären sei bewusst, dass Winzer aufgeben werden müssen. „Für uns ist das schwer vorstellbar“, sagt er – schließlich kenne man die Leute seit Jahren, wissen von ihren Sorgen und von ihrem Leben.
Stiess hält nichts davon, den Winzern einen Mindestpreis zu zahlen, so wie es beispielsweise die Zukunftsinitiative Deutscher Weinbau mit Sitz in der Südpfalz fordert. „Dann haben wir DDR“, sagt Stiess. Ähnlich hat Klaus Schneider, Präsident des Deutschen Weinbauverbands, jüngst bei einem Weinbaugipfel in Burrweiler argumentiert: „Wir bewegen uns in einem demokratischen Land. Mindestpreise kann eine Branche zwar festsetzen, aber wenn’s der Markt nicht hergibt ...“
„Wein muss für die Masse der Leute bezahlbar sein“
Der Frankweiler Stiess sagt, die einzige Chance, den Markt zu stabilisieren, ist es aus seiner Sicht, den Hektar-Höchstbetrag zu reduzieren. Dieser gibt vor, wie viele Liter pro Hektar vermarktet werden dürfen. „Doch diesen Weg geht niemand, weil sie Angst haben, dass die Preise niedrig bleiben.“ Heißt: Wenn die Winzer wie bisher einen niedrigen Preis bekommen und dann auch noch weniger an Menge verkaufen dürften, wären sie doppelt schlecht dran.
So sehr er die Marktmacht der Lebensmittelhändler kritisiert, so realistisch ist Oliver Stiess in anderer Hinsicht: „Wein muss bezahlbar sein für die Masse der Leute“, findet er: „Auch ein Bürgergeld-Empfänger muss in der Lage sein, sich ab und zu eine Flasche Wein kaufen zu können.“