Karlsruhe Chinesen mögen’s gerne süß

Am Fuße der Madenburg ist das Weingut von Michael Bender beheimatet. Die beschauliche Lage ist für Michael und Manuel Bender kein Grund, nicht global zu denken. Den Kontakt nach Asien stellte Rüdiger Wobbe her, ein Bekannter von Manuel Bender, der mittlerweile Repräsentant des Weinguts in China und Hong Kong ist.

Auf einer Weintagung lernte Manuel Bender, der Sohn und Nachfolger von Michael Bender, Rüdiger Wobbe kennen. Dies war der Beginn der Kooperation und man versuchte eine geeignete Strategie zu finden, um auf dem chinesischen Weinmarkt Fuß zu fassen. „Durch gute Qualität und regelmäßigen Kontakt sollen Beziehungen aufgebaut werden. Diese wolle man auf einer soliden und vernünftigen Basis wachsen lassen“, beschreibt Wobbe die Strategie. Manuel Bender fügt noch hinzu: „Wichtig ist, dass es langfristige Beziehungen sind. Vernünftige Qualität zu vernünftigen Preisen“.

Mit der Zusammenarbeit folgte 2012 auch gleich der erste Auftrag. Dabei wurden 1000 Flaschen Beerenauslese nach China geliefert. Nach Angaben Wobbes suchen die chinesischen Geschäftspartner keine Massenware, sondern Weine von alteingesessenen Familienunternehmen. Dies erklärt vielleicht den Erfolg des Weinguts im asiatischen Raum. Die Investoren legen dabei viel Wert auf Tradition und Historie. Deshalb seien in China auch eher, anders als in Deutschland, die klassischen Etiketten auf den Weinflaschen gefragt, berichten Bender und Wobbe.

Wie die Geschäftsbeziehungen, sei auch die Weinkultur in China noch nicht besonders ausgeprägt und befinde sich in der Entwicklung. Deshalb seien bei den Chinesen vor allem süße Weine sehr gefragt. Marketingtechnisch hält Wobbe das für ausbaufähig: „Jeder Anfänger beim Thema Wein, bevorzugt erst mal einen süßen Wein“, erklärt Repräsentant Wobbe, was auch die Beliebtheit von Beerenauslese und Eiswein erkläre.

Die Vorliebe der Chinesen stellt deutsche Winzer im kommenden Jahr vor ein Problem: „Durch den milden Winter wird es dieses Jahr keinen Eiswein geben. Deshalb versucht man einen vergleichbaren Wein zu finden“, sagt Manuel Bender. Zukünftig versuche man nach und nach auch andere Weine zu etablieren.

„Ganz wichtig ist, dass man die Produktpalette nach dem ausrichtet was gefragt ist“, so Manuel Bender. Der Markteintritt soll weiter ausgebaut werden. Der aufstrebende Weinmarkt in China sei indes schon hartumkämpft: Weine aus der ganzen Welt seien inzwischen im Angebot. Der Pfälzer Wein mache dabei nur einen kleinen Teil aus. Umso größer seien die Anstrengungen, die man als kleines Familienunternehmen unternehmen müsse. Immerhin: 2013 konnte Bender im australischen Canberra mit einem Pfälzer Riesling eine Goldmedaille gewinnen. Diese Auszeichnung soll nun als unabhängige Referenz für das Marketing in China dienen. Und Marketing tut Not: Im November wird das Weingut beispielsweise auf einer Weinmesse in Hong Kong vertreten sein. Doch nicht nur China liegt im Fokus des Weinguts: Mit einem ersten Probeauftrag auf den Philippinen und der Auszeichnung in Canberra versuche er auch in anderen Ländern Beziehungen aufzubauen, so Manuel Bender.