Interview Schwacher Laschet, schwache Union: Wie soll verhandelt werden?
Herr Schumann, was ist eine Todsünde, wenn man in schwierige Verhandlungen geht, was sollte man tunlichst unterlassen?
In Westeuropa und vor allem in unserem deutschsprachigen Kulturkreis ist die Angst vor dem Konflikt so groß, dass wir alles tun, genau diesen zu vermeiden. Der Konflikt steht aber genau im Zentrum schwieriger Verhandlungen. Ohne diesen wird keine Lösung gefunden. Todsünde Nummer eins ist es also, dass wir hoffen, ohne Konflikt durch die Verhandlung zu kommen. Man verliert als Verhandler damit aber in kürzester Zeit Augenhöhe. Das Gegenüber riecht die Angst, das Unwohlsein, und wird es für sich ausnutzen.
Ist es ratsam, erst die Punkte zu verhandeln, bei denen man am weitesten auseinander ist, oder ist der umgekehrte Weg – also die Suche nach Gemeinsamkeiten – besser?
Wichtig ist zu Beginn der Verhandlung, sehr wertschätzend auf die Gemeinsamkeit hinzuweisen, eine Lösung finden zu wollen. Man sollte auch technisch die gegenüberstehende Partei loben, etwa deren professionellen Auftritt. Dann gilt es im nächsten Schritt, direkt die größten Unterschiede, die wirklich harten Forderungen, zu platzieren. Nach dem Start gehen wir in unseren Verhandlungen so direkt in eine kontrollierte Eskalation. Zeichen einer guten Verhandlung ist es, wenn die Partner nach dem Start der Gespräche die Einigung als nahezu unmöglich ansehen.
Wie funktioniert diese bewusste Eskalation von Verhandlungen?
Das Setzen und Durchleben der Eskalation gehört zu einer Verhandlung dazu. Jedoch erleben wir bei unerfahrenen Verhandlern, dass die Eskalation sich spiralförmig hochschraubt, so dass die Verhandlung nicht mehr gesteuert werden kann. Blinde Emotionalität und ein Eindreschen auf das Gegenüber mündet im „Lose-Lose“, hat also Verlierer auf beiden Seiten. In jeder schwierigen Verhandlung gibt es ein Zeitfenster für eine Einigung. Wenn die Partner es verpassen, hilft nur noch eine Unterbrechung und Neuaufbau der Verhandlungsszene. Dies ist meist nicht leicht und erfordert absolutes Fingerspitzengefühl. Die Brexit-Verhandlungen sind ein schönes Beispiel für ein verpasstes „Fenster der Einigung“.
Soll man den Verhandlungspartner mit Argumenten überzeugen oder ist das verschwendete Zeit?
In unserem Kulturkreis möchten wir Verhandlungen sachlich führen und nach Punkten gewinnen. Wir erleben, dass sich unsere Kunden wochenlang fachliche Argumente zurechtlegen, um dann in der Verhandlung das Gegenüber überzeugen zu wollen. Dies funktioniert aber nicht. Gute Verhandler haben nicht den Anspruch das Gegenüber überzeugen zu wollen. Gute Verhandler zeigen auf, welche Konsequenzen eine Nichteinigung für den anderen hat. Gute Verhandler fordern und argumentieren nicht. In unseren Verhandlungsprojekten bauen wir oft Argumentationsketten auf. Diese sind aber nicht dafür da, um die andere Seite zu überzeugen, sondern ihr einen Weg aufzuzeigen, wie sie oder er das eigene Management informieren kann – und natürlich aufzuzeigen, warum der „Deal“ eine gute Lösung ist.
CDU und CSU rücken in Mannschaftsstärke zu den ersten Sondierungen mit FDP und Grünen an. Ist dieses große personelle Aufgebot geschickt oder töricht?
Es zeigt vor allem eins: Dass die Union wenig von guter Verhandlungsführung versteht. Effiziente Verhandlungsteams bestehen aus zwei bis drei Personen pro Seite. Und selbst in diesem kleinen Team gibt es eine klare Rollenverteilung. Von Verhandlungen sind die Sondierungen als Vorphase zu unterscheiden. Sondierungen werden auf der Meta-Ebene, also im kleinsten Kreis, geführt, und deren Inhalte werden geheim gehalten. Wer diesen Prozess mit großer Mannschaftsstärke führen will, wird kein gutes Ergebnis erzielen und vor allem zwei Dinge erleben: Konferenzatmosphäre und unproduktive Nachtschichten.
Die Disharmonie innerhalb der Union ist ein Zeichen der Schwäche im Nachgang der Wahlschlappe. Sollten FDP und Grüne diese Situation ausnutzen, um viel für sich rausholen?
Natürlich ist ein schwacher Verhandlungsführer wie Armin Laschet auf den ersten Blick ein Geschenk für FDP und Grüne. Wer alles tun wird, um ins Kanzleramt zu kommen, wird – um im Bild zu bleiben – schneller ein Geständnis ablegen, als die Polizei ihre Fragen stellen kann. Jedoch könnte die vermeintlich gute Verhandlungslage sich in ein erhebliches Problem für Grüne und FDP wandeln. Wird Laschet entmachtet, und scheidet damit die Union als Option zur Regierungsbildung aus, dreht sich das Verhandlungsspiel komplett in Richtung SPD. SPD-Chef Olaf Scholz wird zur einzigen Chance für Grüne und FDP zur Regierungsbeteiligung. Grünen und FDP ist nur zu empfehlen, möglichst schnell zu verhandeln.
Ist der Ansatz richtig, dass die beiden kleinen Parteien Grüne und FDP erst einmal untereinander Gemeinsamkeiten ausloten, bevor sie in Dreier-Runde mit der SPD oder der Union zusammenkommen?
Hier lohnt sich ein Blick auf das Gefangenen-Dilemma aus der Spieltheorie. SPD und Union konnten bei der Wahl zwar die meisten Stimmen auf sich vereinen, sind aus Verhandlungssicht aber machtlos. Warum? Weil sie wie zwei Verbrecher getrennt voneinander von der Polizei verhört werden. Die Polizei – das sind in diesem Fall die Grünen und die FDP. Das Gefangenen-Dilemma besteht nun darin, dass sich jeder Gefangene entscheiden muss, entweder das Verbrechen zu leugnen oder zu gestehen, ohne die Entscheidung des anderen Gefangenen zu kennen. Das letztlich verhängte Strafmaß richtet sich allerdings danach, wie die beiden Gefangenen zusammengenommen ausgesagt haben und hängt damit nicht nur von der eigenen Entscheidung, sondern auch von der Entscheidung des anderen Gefangenen ab. Konkret: Union und SPD buhlen um das Ticket ins Kanzleramt. Wenn sich Grüne und FDP synchronisieren und mit gleicher Stimme mit Union und SPD sprechen, wäre das ein taktisch geschickter Schachzug, der den anderen durchaus zu schaffen machen könnte.
2017 wurde in den Jamaika-Verhandlungen viel an die Medien „durchgestochen“. Diesmal schwor man sich Zurückhaltung. Aber ist die Instrumentalisierung der Öffentlichkeit nicht auch eine Verhandlungstaktik?
Die Einbindung der Öffentlichkeit im Rahmen der Sondierung und der Verhandlungen ist einer der größten Fehler in 2017 gewesen. Sondierung und damit auch ein Öffnen für neue Konstellationen setzt Geheimhaltung voraus. Ansonsten wagt sich keiner aus der Deckung. Momentan scheinen die direkt involvierten Verhandler dies gut umzusetzen. Hingegen ist die öffentliche Meinung immer dann gut als Instrument zu nutzen, wenn es gilt, Druck auf den Verhandlungspartner auszuüben. Dies ist oft in Betriebsrats- oder Gewerkschaftsverhandlungen ein zentrales Thema. Dies haben wir als Öffentlichkeit erst wieder vor wenigen Wochen in den Verhandlungen zwischen GDL und der Deutschen Bahn vor Augen geführt bekommen.
Zur Person:
René Schumann ist Geschäftsführer und Gründer der Verhandlungsberatung Negotiation Advisory Group (NAG) in Düsseldorf. Er war zuvor bei Beratungsgesellschaften tätig und acht Jahre lang bei der Daimler AG mit der Leitung von Verhandlungsteams im Bereich Einkauf und Vertrieb betraut. Zu den Kunden der NAG zählen internationale Konzerne sowie mittelständische Unternehmen.
